Стиль новой России

Сэмми Котвани – владелец компании “The Imperial Tailoring” (Императорский портной), истинно английского салона, предлагающего любые услуги по индивидуальному пошиву костюмов. Приветствовав нас в своем московском демонстрационном зале, ремонт которого обошелся ему в один миллион долларов, господин Котвани рассказал о своей компании и о потребительском спросе на качество в современной России.

Вы потратили один миллион долларов на ремонт и модернизацию Вашего демонстрационного зала в Москве. Зачем такие расточительство и роскошь?

Я занимаюсь пошивом одежды 15 лет, и в этом бизнесе свои правила. Первое: салон должен быть декорирован в английском эдвардском стиле. Эта комната выполнена в стиле короля Георга IV. Пол и стены – из древесины вишневого дерева. Кожаные кресла и стулья, канделябры, даже терракотовый оттенок краски (ее здесь чуть ли не семь слоев) – все это создает атмосферу конца XVII века. На убранство помещения в соответствующем стиле ушло шесть месяцев. В этом здании мы работаем уже три года.

В салоне есть все, что может понадобиться хорошему портному – рабочий стол, место для образцов ткани, примерочная – но это не просто место, где мы работаем. Наши клиенты могут провести здесь деловую встречу, либо заглянуть на чашечку кофе с сигарой. Один наш клиент регулярно приходит сюда выкурить сигару. У меня есть такое подозрение, что дома ему это запрещают. Когда президент Казахстана, мой очень хороший клиент, приезжал в Москву, он проводил здесь встречи. Собственно говоря, он же помог мне открыть магазин в Астане. Это всего лишь одно из многих знакомств с высокопоставленными лицами, которое помогло мне в бизнесе.

Почему Вы назвали компанию “The Imperial Tailoring”?

Конечно, название было выбрано неслучайно. Я родом из Индии, занимаюсь бизнесом в России и продаю английский товар. Все три страны – империи. Мебель здесь выполнена в стиле короля Георга, т.е. в императорском стиле. Наконец, мы находимся в здании XVII века – это настоящий памятник истории. “The Imperial Tailoring”– название, которое услышит слепой и заметит глухой, и оно каждому будет понятно.

Почему Вы начали заниматься пошивом костюмов именно в Москве?

В 1990 году я был в Бельгии и встретился с партнером из Ernst&Young. Он сказал мне, что Москва в будущем станет отличным местом для такого бизнеса. Так как это был незавоеванный новый рынок, он посоветовал мне не распыляться на другие сферы и сконцентрироваться на пошиве костюмов. «Если тебе удастся зацепиться в Москве, ты останешься там навсегда», – вот что он мне сказал.

В 1991 году мы основали здесь компанию “Wintex Tailoring”, продавая готовые костюмы в посольствах дипломатам и иностранным бизнесменам. В то время свыше 90 процентов наших клиентов были иностранцами. Затем, в 1998 году наступил финансовый кризис, и мы потеряли клиентов. Нам нужно было продумать новый бизнес план. Зачем специализироваться на приезжих, когда сами мы живем в этом городе постоянно? Итак, в 1998 году мы изменили свою стратегию и стали ориентироваться на российского клиента. Так родилась компания “The Imperial Tailoring”.

Чем “Wintex Tailoring” и "The Imperial Tailoring” отличаются с точки зрения предлагаемого товара?

Принципиальная разница – качество тканей. Винтекс была Гонконгской компанией и качество ткани было неплохим. Но пожив в Великобритании и изучив мир моды там, я понял, что хотя сама работа мастера в Гонконге и Великобритании мало чем отличается, нет смысла предоставлять первоклассные услуги, если вы не используете высококачественные материалы. В "The Imperial Tailoring” мы используем образцы лучших дизайнерских материалов. Среди поставщиков высококачественных тканей в нашем салоне представлены итальянские и английские производители: Loro Piana, Holland&Sherry, Ermenegildo Zegna, Charles Clayton, Dormeuil, Moxon. Весь пошив сейчас осуществляется в Великобритании, и мы смело можем называть себя настоящим английским портным.

Сколько стоит у Вас самый дорогой костюм?

Наши самые дорогие костюмы выполнены из тканей Initial Collection: на ткани, вытканной вручную для конкретного заказчика, тоненькими полосочками набито имя будущего обладателя костюма. В тканях Super Fabric это стоит примерно $9000. Мы изготовили уже более 25 таких костюмов.

Сколько костюмов примерно Вы шьете в месяц?

Сейчас мы шьем от 25 до 30 женских и примерно 250 мужских костюмов ежемесячно, а также около 1000 рубашек. Мы также берем заказы на мужские домашние костюмы и официальную одежду.

То есть среди Ваших клиентов есть и женщины?

Да, мы шьем женские костюмы, но только для тех, кто работает и может сам оплатить костюм. Я никогда не шью одежду для подруг клиентов.

А что, если один из Ваших лучших клиентов попросит сшить костюм для его подруги?

Я портной, но я и дипломат. Всегда найдется повод отказать.

Для многих ли Ваших клиентов денежный вопрос не имеет значения?

Свыше 80% процентов наших клиентов не гонятся за ценой.

По городу ходят слухи, что вы одеваете людей в костюмы, украшенные золотом и бриллиантами, и богатые покупатели приходят именно к Вам за своими сногсшибательными нарядами. Правда ли это?

Нет. У нас есть английская ткань в тонкую золотую полоску в 22 карата; лазуритом или бриллиантами можно украсить некоторые детали. Но я использую эти ткани для пошива костюмов только если у клиента есть веская причина владеть именно таким костюмом. К примеру, один мой клиент является одновременно членом Думы и известным певцом. Мы шили для него костюмы с золотом и бриллиантами, потому что они нужны ему для работы. Но большинству людей это не нужно. Я вообще не предлагаю эти ткани клиентам, если они не спрашивают об этом первыми.

Что касается чрезмерно дорогих костюмов, любой, кто приходит в наш салон, платит за костюм одну и ту же цену; здесь нет ни индивидуальных цен, ни экстравагантных частных заказов. В каждом каталоге тканей цены на костюм четко прописаны, те же правила действуют для костюмов из самых дорогих тканей.

Мы также не беремся за пошив костюмов из ткани заказчика, особенно, если это первый визит клиента к нам. Для начала заказывают костюм из предложенных нами тканей, а затем, если клиенту нравится качество работы, мы можем рассмотреть возможность использовать его ткани. Вы можете себе представить клиента, возмущенного тем, что мы испортили его ткань? Мы всегда честны с заказчиками – если мы считаем, что данная ткань не подходит, мы отказываемся шить из нее костюм.

Уверенна, что у Вас бывали случаи, когда клиент просто вваливался к вам в офис, бросал на стол пачку долларов и просил сшить для него что-нибудь такое экстравагантное?

Обратите внимание, на какой мы улице. За углом Кремль, а это ближайшая к нему улица. Сюда не вваливаются бандиты, к тому же наш салон закрыт для публики. Такому человеку никогда не позволят сюда войти.

У нас не бывает случайных клиентов. Люди узнают о нас от других счастливых обладателей наших костюмов. Если грубый человек попробует завтра ворваться в офис, его сюда просто не пустят – остановят у дверей.

Люди, которые приходят сюда за костюмом, должны знать, за чем они идут. Если они не знают о какой-то ткани, я им ее не предложу. Лучший материал я показываю только тем, кто понимает в этом толк.

Как Вы можете отказывать клиентам? Разве это не противоречит правилам клиентского обслуживания?

Мы стараемся выслушать и понять, что человеку действительно нужно, и предлагаем ему это. Мы строим отношения надолго. Мы не относимся к клиентам, как королям – мы относимся к ним как к богам.

Клиенты не спрашивают нас, сколько будет стоить костюм, и для нас неважно, богат или не очень наш клиент. Все что нам необходимо сделать – понять, что нужно именно ему. Мы должны знать, где он планирует носить свой костюм.

В прошлом месяце один новый клиент хотел купить у нас ярко желтый кашемировый пиджак за $2000, просто чтобы носить летом. Но лето в Москве короткое, а выбранный цвет был очень ярким. Мы порекомендовали ему либо взять более темный цвет, либо остановить свой выбор на ткани за $600 из другой коллекции. Он последовал нашему совету. Для нас деньги не важны. Мы здесь не на один день, а надолго.

Как вам кажется, российские покупатели уже начинают разбираться в качестве тканей?

Вне всякого сомнения. Когда мы только начинали работу в России, люди не знали материалов. У меня в ходу было всего 1000 образцов тканей. Со временем покупатели стали более требовательными, заказывали эксклюзивные материалы. Это одна из причин, почему мы перешли на английского поставщика и прекратили поставлять ткани из Гонконга. Мы увидели спрос на более качественные ткани. Нам просто нужно было прекратить работать с более дешевыми материалами.

Теперь мы можем предложить до 7000 образцов тканей, 1700 на каждый сезон. Конечно, традиционные ткани никуда не уходят, но наши производители продолжают предлагать новые коллекции – ежегодно на рынке появляется до 3500 новых образцов.

Сколько костюмов должен иметь уважающий себя джентльмен?

Двадцать пять: по пять на каждое время года, две спортивные куртки, один кашемировый блейзер и два смокинга.

Насколько стандарты британского пошива соответствуют российскому вкусу? Вы меняете длину рукава, принятую в Великобритании, чтобы отвечать местным стандартам?

Есть определенные правила для портного, от которых я не отступлюсь. К примеру, длину пиджака я всегда устанавливаю сам. Конечно, я рассказываю клиенту о понятии стандарта и стиля; иногда приходится объяснять очень подолгу.

Здесь мужчины привыкли носить пиджаки с рукавом на 2-3 см длиннее, чем принято у англичан. Если мужчина готов пойти на небольшой компромисс, я возьмусь за его костюм. Если нет, мой ответ – нет. Я знаю, что не могу за одну ночь изменить стиль, но в людях должно чувствоваться желание выглядеть элегантно и модно. У первого костюма, который я сошью, я укорочу рукав на один сантиметр относительно привычной для клиента длины. У второго костюма я сделаю рукав короче на пару сантиметров. А у третьего костюма длина рукава будет абсолютно идеальной.

Недорогой костюм сшитый по стандартным лекалам ценится гораздо выше, чем дорогой костюм, но сшитый абы как. Цена не имеет значения, а вот определенные стандарты – да.

Итак, вы постепенно учите своих клиентов правильному стилю. Материалов это тоже касается?

Да. Мы постепенно учим наших клиентов. Обычно первый костюм выбирают легко, но когда человек приходит за вторым, он уже больше разбирается, знает, что хочет, заостряет внимание на качестве материала. Чем больше клиенты заказывают у меня костюмы, тем больше они узнают.

У вас бывают недовольные клиенты? Сталкивались ли вы с необоснованными претензиями заказчиков?

Наши клиенты редко остаются недовольны. Они – наша единственная реклама, а наш бизнес растет на 20 процентов в год. Думаю, это о многом говорит.

Что должен учитывать человек, когда выбирает своего портного?

О портном можно судить только по его репутации. Люди, которым нужен качественный сервис, это знают и предварительно наводят справки. Также следует обратить внимание, как долго портной в этом бизнесе и что он предлагает. Не менее важно учесть, какие услуги оказываются после пошива костюма.

А какие услуги Вы предлагаете клиентам после покупки?

Если человек потеряет вес или наберет лишний, мы подгоним костюм под фигуру. Услуга по перешиву оказывается бесплатно, и это не зависит от срока службы костюма. К тому же, раз в пол года мы принимаем все костюмы в чистку и глажку. Мы проверяем качество всех швов и, по необходимости, перешиваем пуговицы.

Но почему Вы предлагаете такие услуги на весь срок службы костюма? Какую возможную прибыль вам это приносит?

Почему я это делаю? Мои клиенты зарабатывают от $500 до $50000 в день. Вряд ли я мог бы обрадовать их каким-нибудь подарком – уж точно не коробкой конфет или цветами (которые я, кстати, вообще не люблю – ведь они умирают через 5 дней). Хочется подарить то, что прослужит долго, а это – мои услуги. В России может быть очень непросто найти качественные вещи. Однажды клиент попросил меня найти шнурки для ботинок, и я предложил то, что ему нужно. Я здесь, чтобы помочь своим клиентам в любом вопросе.

Что Вы думаете по поводу известного анекдота: новый русский купил костюм и показал его своему другу. «Сколько ты за него отдал?» – спросил друг. – «$500». – «Да ты идиот! Ты мог бы купить такой же здесь неподалеку за $3000».

Мне скорее нравится другой анекдот: один русский идет в банк и берет кредит на $500. Банковский служащий спрашивает, чем он собирается обеспечить заем. Человек отвечает: «У меня есть Мерседес. Вы можете взять его в качестве залога и оставить на банковской охраняемой стоянке, пока я не выплачу кредит. Согласны?» – «Да».

Через месяц человек возвращается, выплачивает кредит и проценты по нему, забирает машину со стоянки. «А для чего Вы взяли кредит на такую маленькую сумму?», – поинтересовался служащий? – «Вы знаете другое место, где можно поставить машину на охраняемую стоянку на целый месяц за такие копейки?»

Люди в России больше не стремятся переплачивать только затем, чтобы похвастаться об этом друзьям. Эти времена ушли в прошлое. Сегодня клиент ценит качество и хочет получить то, за что он платит.

Вы шьете костюмы только из материалов высочайшего качества. Но в Москве немало бутиков, где покупатель может купить костюм из таких же тканей. Почему они выбирают Вас?

Одна из причин: потому, что я не бренд. Я не беру с людей деньги за имя. К примеру, костюм Hugo Boss, который вы можете купить в магазине за $800, по материалу и трудовым затратам стоит не более $75. Основная наценка, за которую вы платите – это стоимость бренда; в "The Imperial Tailoring” этой наценки нет. Многие клиенты приходили ко мне за лучшими материалами из коллекции Super 220, и когда я им называл стоимость костюма – а это почти $9500 – они удивлялись, почему так дешево. Да, я самый дешевый портной в городе.

Хотя дело не только в цене. В других магазинах вам предлагают готовые костюмы и лишь подгоняют их по росту. Мы же настоящие портные – у нас нет готовых костюмов. Ведь у каждого человека своя фигура и мы шьем костюм именно для него.

Это один из лучших салонов в мире. К тому же, мы единственная портняжная мастерская в Москве, сотрудничающая со всеми пятью всемирно известными фабриками по производству тканей. Я горжусь, что создал этот салон, и самое главное для меня – поддерживать хорошую репутацию. Счастливый покупатель дороже денег.

Салоны “The Imperial Tailoring” находится в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, Хельсинки, Варшаве, Баку, Алма-Ате и Астане.