Пресса о нас

С портновской меркой

Век высоких технологий до сих пор оставляет нишу для профессий, которые со стороны могут показаться едва ли не анахронизмом. Однако, по мнению московского портного родом из Индии Сэмми Котвани, хороший портной всегда найдет свое место в ряду, в который входят личный врач, личный психолог, личный парикмахер.

С портновской меркой

В «Императорском портном» посетителей встречают низкие своды-полусферы, красные стены, позолота, индийские слоны и с иголочки одетые манекены. Все это могло бы показаться нарочитым и вычурным, не будь владелец ателье Сэмми Котвани и вправду носителем аутентичной культуры. «Индуизм — это очень позитивная философия, — говорит Сэмми, воскуряя палочку благовоний перед статуей божества. — Вам просто нужно жить и радоваться, что живете».

ПОСЛАННИК НОЖНИЦ И ЛЕКАЛА

В 1980‑х у него, начинающего портного из семьи торговцев тканями, возникла страсть к перемене мест. И он немало поколесил по разным странам, сделав своей специализацией пошив деловых костюмов для дипломатического корпуса в разных столицах мира. Он шил для дипломатов в африканских странах, в Германии, Франции. Эти трудовые «вояжи» он вспоминает до сих пор. «В Африке люди любят хорошо одеваться, — устраивает он ревизию впечатлений, — но доходы даже тамошних дипломатов не позволяют им много тратить на одежду. В Германии индийцу некомфортно: там в то время был разгул скинхедов. Приходилось постоянно носить с собой фотоаппарат, чтобы выглядеть иностранным туристом. Во Франции мне, англоязычному, было очень трудно без языка…»

В Россию Сэмми Котвани приехал двадцать пять лет назад — и отчего-то сразу почувствовал: его страна. (Кстати, российское гражданство, которым очень гордится, он получил лишь в прошлом году.)

Языковой барьер почему-то не мешал с самого начала. Даже с таксистом, который вез его из аэропорта, удалось объясниться с первого раза. Так тот еще откуда-то достал и поставил в автомагнитолу кассету с индийскими песнями. Видимо, это был знак свыше! А какой роскошный в то время в Москве был дипкорпус! Так Сэмми и оказался в числе многочисленных иностранцев, которых привлекла меняющаяся Россия и возможности нового рынка.

Своего восторженного отношения к стране он не поменял, несмотря на то что его у нас поначалу то и дело обманывали да обкрадывали. Первую машину, которую он себе здесь купил, угнали непосредственно в день покупки. «Утром первый раз сел за руль — а вечером ее уже не было, — вспоминает он с улыбкой. — Но ездить нужно было много, поэтому один из русских друзей одолжил мне на полгода свой «запорожец». Не очень представительная машина была. Зато не привлекала ко мне лишнего внимания».

Дела индийского портного в России быстро пошли в гору — даже знания русского языка не потребовалось: чтобы получить доступ к хорошим клиентам, было достаточно приличного английского. Первые несколько лет Котвани обшивал многочисленных московских экспатов, сотрудников посольств и глав представительств иностранных компаний, которые в те годы активно обустраивались на новом рынке, — Ernst & Young, Artur Andersen, McDonald’s. Кадровую политику транснациональных компаний портной индпошива ощущал на себе: после кризиса 1998 года многие руководители-экспаты потянулись домой — и вместе с делами передавали своим русским заместителям личного портного. Тогда в его ателье «Императорский портной» наконец потянулась и оте­чественная клиентура.

И ЖИЗНЬ ХОРОША, И ШИТЬ ХОРОШО

Котвани приехал в нужное время в нужное место: первые годы он оставался на российском рынке практически монополистом, причем в самом его маржинальном сегменте — мужских костюмов премиум-класса. «Существовала всего пара–тройка действительно достойных ателье, — вспоминает Вероника Башаратьян, креативный директор компании Basharatyan V. — Остальные то открывались, то закрывались. Некоторые завлекали клиентов на индивидуальный пошив без примерки, а реально отшивали все на какой-нибудь фабрике за рубежом — с соответствующим качеством». По большому счету настоящая конкуренция стала появляться лишь 3–4 года назад. Башаратьян это связывает с изменением отношения состоятельной российской клиентуры к костюму: европейские бренды ей уже приелись, на первый план стали выходить добротность и качество, а не лейбл. Сейчас московские мастерские мужского костюма набирают обороты: стало больше заказов на пошив костюмов, сорочек с личными инициалами на манжетах и т. д.

Вообще говоря, рынки мужского и женского индпошива — это два мира, профиль заказчика в которых разительно не совпадает. В женском индпошиве существует внушительный бюджетный сегмент, говорит коммерческий директор Fashion Consulting Group Ануш Гаспарян. В мужском же доминирует премиум с ценами от 100 тыс. рублей за костюм. В среднем ценовом сегменте мужского индпошива почти нет: эту нишу закрывают отечественные марки готовых деловых костюмов. «Кроме того, шить костюм на заказ — это целая культура, в которую среднестатистический российский мужчина, прямо скажем, не вовлечен», — говорит Ануш Гаспарян. Основных заказчиков премиального индпошива в Fashion Consulting Group классифицировали и измерили: 65–70% оборота сегмента приходится на категории клиентов «old money» (высокообеспеченные люди с наследственными капиталами) и «new money» (добившиеся высоких доходов и имеющие накопления), 20–25% — на «new affluent» (высокооплачиваемые профессионалы), 10% — на «pseudo-premium» (случайные или редкие заказчики с низкими доходами).

Кадровую политику транснациональных компаний Сэмми Котвани ощущал на себе: после кризиса 1998 года многие руководители-экспаты потянулись из Москвы на родину — и вместе с делами передавали своим русским заместителям личного портного Разумеется, залог устойчивости бизнеса элитного ателье — клиентская база с упором на первые две категории. В этом «Императорскому портному» не откажешь. «Базы подобного качества я еще не встречал, — отмечает Григорий Трусов, президент консалтинговой компании «Контакт-Эксперт», давний друг, клиент и консультант Сэмми Котвани. — Пожалуй, там можно увидеть весь московский истеблишмент — от высоких государственных чинов до известных артистов». Кроме того, «Императорский портной» может похвастаться тем, что шил костюмы для президентов Армении, Калмыкии, Южной Осетии, Украины, Казахстана, Индии.

В общей сложности за двадцать пять лет «Императорский портной» сшил более 150 тыс. мужских костюмов — в среднем по 6 тыс. штук в год. Компания за это время открыла пять представительств. Вопрос с управлением бизнесом, который стал столь разветвленным, решается просто: филиалами руководит родня Сэмми — двоюродные и троюродные братья. Технология давно отработана: три года родственник стажируется в Москве, а потом отправляется в намеченный город открывать свой бизнес под брендом «Императорского портного». С одной стороны, семейственность лежит в основе индийского менталитета. С другой — бизнес элитного портного держится только на связях и личной вовлеченности владельца: работать приходится по двенадцать часов, часто без выходных, что для наемных российских менеджеров (и не только российских) просто неприемлемо. «Наша философия учит нас, что при жизни человек должен много работать, отдохнет он только после смерти», — говорит Сэмми. Впрочем, по наблюдениям Вероники Башаратьян, проблема скорее в отсутствии квалифицированных кадров, которых в России — и прежде всего в Москве — становится в сфере индпошива с каждым годом все меньше. По ее мнению, отсутствие соответствующих школ и снижение интереса к профессии портного влияет на развитие этого рынка намного больше, чем любой экономический кризис.

В наличии спроса на услуги портного даже в небольших городах Сэмми Котвани не сомневается. «На любом рынке всегда найдется 10% богатых людей, заинтересованных в услугах портного», — считает он. Основная технология продвижения, которая работает без сбоев, — это сарафанное радио. Главное, объясняет Сэмми, найти первого клиента, пригласить его в офис и сшить один костюм — с условием дать рекомендации знакомым. Эффект проявится не сразу: первые пару месяцев ателье вряд ли может рассчитывать на что-то большее, чем один–два заказа. Рост покажет себя только через год, причем со всеми признаками геометрической прогрессии: количество клиентов может достигнуть 30–40. Через два года их должно быть уже двести. «Этот принцип срабатывает в каждом городе», — утверждает портной.

К кризисам Котвани вообще подходит с портновской меркой: «Чего их бояться? Ведь после каждого обязательно будет рост!» Практика показывает, что в кризисные времена клиентская база элитных портных снижается незначительно. Маржа здесь может составлять до 50%, говорят эксперты, — так что по цене есть куда ужиматься. Примечательно, что офис «Императорского портного» на Украине даже сейчас показывает заметный рост оборотов. «Туда пришло много денег, — коротко комментирует Сэмми. — Вы знаете, у портного никогда не бывает кризисов. Более того, бизнес всегда там, где есть кризис».

Несмотря на общее падение экономики в России, индийский портной продолжает вынашивать здесь наполеоновские планы. В ближайших — постепенный захват городов-полумиллионников.

ИНДИЙСКИЙ, ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ

Как отмечают эксперты, потребитель обращается в ателье по двум причинам — в поисках уникального костюма или когда особенности фигуры не позволяют ему покупать готовую одежду. Именно поэтому, по мнению экспертов, рынок индпошива напрямую не конкурирует с известными брендами готовой одежды. Однако Сэмми Котвани своими основными конкурентами считает прежде всего бренды. И в этой борьбе, утверждает портной, у индивидуального пошива всегда остается место для маневра. «Премиальные бренды, как правило, дороже, — отмечает он. — Портной же берет не за бренд, а за качество своей работы». Производственный цикл изготовления костюма, по меркам магазинов готовой одежды, кажется невероятным: один костюм шьется не менее месяца. Подобные сроки никак не укладываются в скорости современного мира. Однако, по мнению Григория Трусова, никакого конфликта тут нет. «Это сродни чайной церемонии, — объясняет он. — Редко какому клиенту премиального сегмента костюм требуется моментально. Ателье предполагает другие ритуалы: сакральный процесс примерки, все очень театрально. В ателье приходят люди, которые стремятся получить уникальные вещи и уникальное обслуживание». Как объясняет сам портной, если бы он работал быстрее, то давно бы уже заработал инфаркт. Быстрые заказы встречаются, но редко. «Однажды мы сшили костюм за три дня: в пятницу была первая встреча с клиентом, в субботу — примерка, а в воскресенье я отдал ему костюм со всеми полагающимися аксессуарами. Это был очень важный клиент, который торопился на встречу с английской королевой. Помогло то, что требовалось сшить фрак, а нужная ткань черного цвета была на складе». Обычно доставка тканей требует больше всего времени: портной заказывает их в Италии и Англии, у специальных поставщиков.

«В последние годы качество тканей очень изменилось, — качает головой Сэмми. — Бренды стремятся снижать свои издержки и часто делают это за счет качества ткани. Спросите у вашей мамы, сколько раньше можно было носить одежду. Сколько вы носите ее сейчас? Все дело в том, что у вас «украли» одну нитку, а некоторые компании — даже две. Я до сих пор использую ткани, в которых используются четыре нитки — продольные и поперечные; они «скручиваются» в полотно по принципу две на две. Хотя сегодня и «одна на одну» не является исключением».

Отдавая дань традиции, Котвани фактически занимается тем, что разорило бы любую марку: он продлевает жизнь своим костюмам. Самому «старому», который до сих пор носит один из его клиентов, 23 года. Вопросы быстротечности моды его не смущают. «Мода возвращается каждые 5–8 лет», — объясняет портной. Чтобы костюмы жили как можно дольше, Сэмми придумал особую технологию: раз в полгода его клиенты привозят свой гардероб на «техническое обслуживание», чтобы сотрудники ателье восстановили все то, что могло за это время прийти в негодность: подкладку, карманы, пуговицы. А заодно подогнали костюм под клиента, если тот поправился или похудел. Впрочем, утверждает Котвани, в последнее время потребители премиум-класса стараются поддерживать свою форму. «Скорее они худеют, — комментирует он. — Это связано с изменением образа жизни. Люди стали меньше пить, они больше следят за своим здоровьем». Помимо веса клиентов, за последние двадцать пять лет произошло еще одно важное изменение. «Когда я только приехал в Москву, — рассказывает Сэмми, — в офисе приходилось держать радиатор. До того как появились стеклопакеты, зимой в помещениях было очень холодно. Сейчас климат в офисах изменился, и вслед за этим отпала необходимость использовать плотные ткани: материал стал более тонким». Высокие технологии также отрази­лись на бизнесе портного. Уже несколько лет он использует электронную программу индивидуального пошива, которая заметно расширила возможности. Аналоговым способом осилить производство большого количества лекал физически не получится. Программа же для каждого размера допускает создание 1 850 разных лекал. «То есть теоретически каждый человек может сшить себе такое количество разных костюмов», — улыбается Котвани. Однако в среднем потребности клиентов намного скромнее. По мнению портного, респектабельному мужчине достаточно иметь всего 20–25 костюмов: по пять летних, зимних, осенних и весенних, плюс спортивные вариации, смокинги и фраки. Сам Сэмми в личном гардеробе держит сорок, объясняя это тем, что, в отличие от многих своих клиентов, работает без выходных — а значит, на каждую неделю у него приходится по семь костюмов.

Отсутствие выходных — это специфика работы портного, который в любое время должен быть готов лично принять заказчика, притом что чаще всего встречи назначают как раз в нерабочее время. К самым высокопоставленным клиентам — главам государств — Сэмми вылетает самостоятельно по несколько раз: снять размеры, а затем на примерку. «Если я буду отдыхать, то мне придется закрыть свою фирму, — объясняет он. — Сколько у вас остается в конце месяца от зарплаты? Если 10% — вы молодец! А вот у меня остается 110%, потому что у меня две зарплаты. Таким образом, то, что вы сможете накопить за год, я накоплю всего за один месяц. Все просто — другой философии нет».

На первый взгляд, основой бизнеса портного является костюм, однако это не совсем так. Главное — это коммуникации, личное общение с клиентом, индивидуальный подход, за которым к портному часто и приходят. В Москве таких клиентов у Сэмми Котвани — три тысячи человек, и он уверяет, что знает каждого своего клиента по имени и в лицо, даже если тот не приходил в ателье несколько лет. «95% клиентов приходит по рекомендации, — сообщает портной. — При первой встрече мы очень долго разговариваем. Только это позволяет понять, что именно хочет клиент. Ведь «хороший костюм» — понятие растяжимое. Для кого-то это дорогие ткани, для кого-то — тонкие». Первый вопрос, который Сэмми задает своему клиенту, — сколько костюмов у того в гардеробе. Среднестатистический ответ — десять. Однако на деле выясняется, что любимых костюмов всего три–четыре. А это означает, что в гардеробе есть задел на 10–15 костюмов, на которые при хорошем стечении обстоятельств и может претендовать портной. Это несколько лет плодотворного сотрудничества. «Портной смотрит на глаза, волосы, форму лица, фигуру — как человек двигается, как стоит, как носит брюки и так далее», — объясняет Котвани. Обсудив все детали и подобрав ткани, Сэмми снимает размеры и выбирает лекала — на глаз, который, как утверждает портной, давно уже стал его компьютером. «Лучший клиент — капризный, — рассказывает портной. — Чем больше он требует в самом начале, тем больше шансов, что он уйдет довольным». «Поляна» Сэмми — репутационный маркетинг, общение с клиентами и подбор лекала; дальше портновская работа распределяется по отдельным мастерам, каждый из которых отвечает за свой «кусок» — брюки, рубашки, верхнюю одежду… Даже обработка петель — это отдельное искусство, которое требует своего мастера.

Единственный минус премиальной ниши — потребность мужчины в костюмах все-таки конечна: качественный костюм может служить 10–15 лет, и гардероб в конце концов заполняется до отказа. Но и это не беда: к моменту «насыщения» гардероба подрастают наследники. «У меня уже есть случаи, когда я шью костюмы для трех поколений одной семьи», — гордо сообщает Сэмми Котвани. Потому что настоящему портному никогда не зазорно «переходить по наследству».

Автор: Наталья Ульянова
Фото: Андрей Ильин